[ 億歐導(dǎo)讀 ]?

在家居家裝行業(yè)渠道變革、服務(wù)升級(jí)的大潮下，“中小型企業(yè)如何應(yīng)對(duì)新局面”成為行業(yè)內(nèi)共同的話題，“傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型”成為行業(yè)內(nèi)最大的焦慮源頭。

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽(yáng)光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來(lái)自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場(chǎng)，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問(wèn)題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來(lái)，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過(guò)剩、飽和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)下，過(guò)去慣有的粗放式經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開(kāi)始面臨行業(yè)下行、增長(zhǎng)乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請(qǐng)到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松、德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長(zhǎng)周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長(zhǎng)周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫(kù)研究院院長(zhǎng)由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。嘉賓們通過(guò)演講分享、高端對(duì)話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)的新型經(jīng)營(yíng)策略。

晚間，億歐家居組織了一場(chǎng)以供應(yīng)鏈為主題的閉門私享會(huì)，并定向邀請(qǐng)了六位峰會(huì)演講嘉賓參與閉門會(huì)進(jìn)行分享，他們分別是：紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱，百得勝執(zhí)行總裁吳滔，打扮家總裁崔健，貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳，五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)，華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍。六位嘉賓與現(xiàn)場(chǎng)三十余位資深行業(yè)人士以及部分億歐家居會(huì)員企業(yè)代表齊聚一堂，共話行業(yè)，碰撞出了精彩的觀點(diǎn)。私享會(huì)結(jié)束后，億歐家居整理了會(huì)上探討的部分關(guān)鍵問(wèn)題，以饗讀者。

1、頭部企業(yè)進(jìn)入供應(yīng)鏈行業(yè)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何應(yīng)對(duì)？

五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)：頭部企業(yè)進(jìn)入供應(yīng)鏈，裝企肯定會(huì)特別歡迎，這是可以肯定的，因?yàn)檎l(shuí)都想降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本。家裝的價(jià)格能夠合理，能夠給老百姓提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種局面肯定是中小企業(yè)最希望看到的。關(guān)鍵問(wèn)題是，對(duì)于我們中小企業(yè)來(lái)講，還是要找好自己的定位。我們服務(wù)的客戶是誰(shuí)，什么樣的產(chǎn)品能夠服務(wù)我們的客戶，什么樣的服務(wù)能夠帶來(lái)我們客戶的好的體驗(yàn)？這幾個(gè)問(wèn)題特別重要。

其實(shí)，所有人都想做供應(yīng)鏈，但是能不能提供給適合企業(yè)的供應(yīng)鏈、是不是能夠服務(wù)好客戶，這才是至關(guān)重要的。

2、單品類企業(yè)如何切入整裝？

百得勝執(zhí)行總裁吳滔：不同類型的單品類企業(yè)所能夠借助和延伸的優(yōu)勢(shì)也不一樣。例如百得勝的“延伸”，更多是和自己的原本業(yè)務(wù)相關(guān)的，首先是定制相關(guān)，百得勝能延伸到實(shí)木定制，再延伸到櫥柜和門窗這一類，接下來(lái)就是拎包入住，把部分成品整合起來(lái)向下延伸。這是我們的方向，也是符合企業(yè)基因的。

我認(rèn)為，單品類企業(yè)可以找一個(gè)聚焦的空間，看清自己的“基因”和優(yōu)勢(shì)，并且在某一個(gè)自己擅長(zhǎng)的空間先來(lái)做連接、做突破，突破一個(gè)點(diǎn)，然后把這個(gè)點(diǎn)打透。切入整裝，應(yīng)該分步實(shí)施，不要希望把你聚焦的空間做得太全，不要做得太重，其他部分可以通過(guò)供應(yīng)鏈或者其他方式來(lái)整合，但最重要的是場(chǎng)景空間，也就是應(yīng)用場(chǎng)景，這是核心所在。

3、如何解決家電和建材企業(yè)不同渠道間“打價(jià)格戰(zhàn)”的問(wèn)題？

貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳：貝殼旗下也會(huì)管理很多門店，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不規(guī)范的操作，比如私單、跳單等，而您提的問(wèn)題是不同渠道之間的管理問(wèn)題。我從“外行”的角度給您的建議是，第一，多加一些監(jiān)管的人手；第二，定比較嚴(yán)格的規(guī)則，規(guī)則不一定能執(zhí)行得很好，因此前期必須“殺雞儆猴”，不能放縱不規(guī)范的行為影響到企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展。

五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)：大部分我們耳熟能詳?shù)牟牧仙潭际嵌嗲赖模裎迨疫@樣的裝企只是他們的其中一個(gè)渠道。與我們合作的大部分材料商，在一線城市基本是各種渠道都有，大致可以分為to B和to C，to B如開(kāi)發(fā)商渠道、工程渠道，to C還包括跟超市和家裝公司的合作、直營(yíng)店、加盟店。我們首先下一個(gè)結(jié)論：保證價(jià)格統(tǒng)一性基本沒(méi)戲。但是這其實(shí)并不重要，重要的是，能夠劃分不同的渠道，并且針對(duì)不同渠道制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。如果你要想保證渠道，有兩個(gè)辦法，第一是把所有渠道都給一個(gè)代理商負(fù)責(zé)；第二是為那些提供服務(wù)因此利潤(rùn)稍低的渠道提供一些業(yè)績(jī)上的補(bǔ)償。

4、打扮家為什么要推出愛(ài)舍記？

打扮家總裁崔健：在打扮家的體系里面，BIM和愛(ài)舍記兩個(gè)團(tuán)隊(duì)是分開(kāi)的。愛(ài)舍記的計(jì)劃其實(shí)是在去年年底就已經(jīng)有了，當(dāng)時(shí)也申請(qǐng)了商標(biāo)，但中間經(jīng)歷了一年的醞釀，同時(shí)也是在等待BIM軟件的發(fā)展成熟。

押注愛(ài)舍記有兩個(gè)原因。之前，我們用BIM軟件在為C端用戶提供全案的設(shè)計(jì)，到現(xiàn)在已經(jīng)簽了20多家大的企業(yè)了，軟件的迭代周期也很短，基本是2-3周就有一次迭代。但我們發(fā)現(xiàn)其中存在一個(gè)矛盾，我們的客戶的規(guī)模比較大，需求具有多樣性，大量的客戶需求造成我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有的時(shí)候要花1/3左右的時(shí)間精力去討論應(yīng)該聽(tīng)A的還是聽(tīng)B的、哪個(gè)的開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)高。最近客戶越來(lái)越多，這個(gè)問(wèn)題還越來(lái)越嚴(yán)重了。因此，我們要深入到業(yè)務(wù)的最底層，也就是“一線”，去觀察軟件研發(fā)、迭代的方向和依據(jù)，從這個(gè)角度來(lái)講，推出愛(ài)舍記是有必要的。第一，對(duì)我們的軟件研發(fā)有幫助；第二，打扮家從來(lái)都不只是想成為一個(gè)賣軟件的公司，我們有一個(gè)平臺(tái)的夢(mèng)。但這個(gè)平臺(tái)的夢(mèng)僅僅依靠自己是做不到的，我們只能靠自己的基因和能力，去做一個(gè)特別細(xì)小的點(diǎn)，而且這個(gè)點(diǎn)必須可以撬動(dòng)其他的資源進(jìn)行整合或者協(xié)作。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)點(diǎn)就是“設(shè)計(jì)”。

5、F2b2C和S2b2C都是三維家和紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云在做的，那么二者之間有沒(méi)有什么差別？

紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱：F2b2C和S2b2C雖然說(shuō)只有一個(gè)字母之差，但是未來(lái)可能整個(gè)模式都會(huì)不一樣，并且對(duì)于客戶而言，二者的賦能也會(huì)不一樣。我個(gè)人覺(jué)得，三維家正在做的事情跟我們?cè)O(shè)計(jì)云是非常相似的。在軟件方面，三維家的技術(shù)積淀確實(shí)是跑在前面的，但是大家現(xiàn)在都處在拐點(diǎn)上，整個(gè)供應(yīng)鏈都還處在探索階段，仍然沒(méi)有一個(gè)非常成熟或者非常成功的企業(yè)。紅星美凱龍從一開(kāi)始就有了這方面的規(guī)劃，因此才成為三維家的股東，并推出了我們自己的紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云。所以我覺(jué)得，目前而言三維家和紅星美凱龍其實(shí)沒(méi)有太大的區(qū)別，二者業(yè)務(wù)的基本面所需要思考的幾個(gè)問(wèn)題是共通的，就是如何在供應(yīng)鏈上幫助一些企業(yè)去做轉(zhuǎn)化，如何更好地做好服務(wù)、做好交付，服務(wù)和交付是最難解決的問(wèn)題。我認(rèn)為，設(shè)計(jì)軟件所基于的“底層建筑”差異不大，模式也差異不大，紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云和三維家可能就只是在一些細(xì)節(jié)的策略上有些不太一樣。

6、別墅裝修的設(shè)計(jì)問(wèn)題一直難以解決，尤其是躍層和拆單方面。從軟件角度來(lái)看，有沒(méi)有可能找到一個(gè)完整的解決方案？

打扮家總裁崔健：目前而言，在單量不太大的情況下，您追求完整解決方案的目的還是在于加強(qiáng)獲客能力，并且您也沒(méi)有特別大的自行研發(fā)方面的需求。整體來(lái)講，我的建議是，目前先暫時(shí)不要追求一步到位地實(shí)現(xiàn)100%的完美，更實(shí)際的解決方法是用2-3個(gè)軟件來(lái)共同實(shí)現(xiàn)100%。如果您希望用一個(gè)軟件一步到位地實(shí)現(xiàn)100%的完美，目前并不存在這樣的解決方案。在提高效率方面，假如您原本是100個(gè)成本點(diǎn)的話，就先不要追求降到1或者10，降到30或40可能就是一個(gè)巨大的飛躍。我個(gè)人建議您循序漸進(jìn)地去實(shí)現(xiàn)它。

7、如何看待整體衛(wèi)浴的未來(lái)？

五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)：整體衛(wèi)浴可以說(shuō)始于日本的新大谷酒店，當(dāng)時(shí)工期緊張，按正常方式施工根本來(lái)不及，所以松下就研發(fā)了整體衛(wèi)浴，運(yùn)用這種技術(shù)在一周時(shí)間內(nèi)全部裝完了2000個(gè)房間，創(chuàng)造了建筑史上的奇跡。現(xiàn)在，整體衛(wèi)浴跟裝配式裝修是息息相關(guān)的。目前整體衛(wèi)浴在商品房的應(yīng)用比較少，因?yàn)樯唐贩恳鉀Q個(gè)性化的問(wèn)題，整體衛(wèi)浴更多應(yīng)用在酒店、醫(yī)院以及公寓。在未來(lái)，商品房可能也會(huì)對(duì)整體衛(wèi)浴有一定的需求，同時(shí)對(duì)普通的衛(wèi)生間也有需求，二者會(huì)是并存的。

8、家居家裝行業(yè)內(nèi)，中小企業(yè)尋求融資的方向是什么？

華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍：首先，相比VC，產(chǎn)業(yè)型的基金或許是更適合投資家居家裝產(chǎn)業(yè)的角色，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)更偏愛(ài)“高風(fēng)險(xiǎn)、高增長(zhǎng)”的商業(yè)模式，而家居家裝行業(yè)總體而言仍是一個(gè)比較慢的傳統(tǒng)行業(yè)。

那么，在一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)，VC尋找高回報(bào)的項(xiàng)目，就會(huì)關(guān)注模式的創(chuàng)新。例如裝修行業(yè)，這個(gè)事情你很難說(shuō)你比對(duì)方能有超額的回報(bào)，或者做得非常的好，無(wú)非是你能夠找到一個(gè)很好的點(diǎn)去撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)，可能創(chuàng)造出一些新的模式、新的品類或者新的形態(tài)，并且這個(gè)形態(tài)能夠落地、轉(zhuǎn)化為商業(yè)上的一些結(jié)果。VC肯定也會(huì)關(guān)注收入、利潤(rùn)和規(guī)模。除了今天白天我所提到的四類投資方向（第一類是酷家樂(lè)、三維家這種技術(shù)公司，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從C端到設(shè)計(jì)師再到供應(yīng)連接起來(lái)；第二類是一些后端供應(yīng)鏈的新公司，包括主材、輔材類的公司，做家具流通的公司，也有一些做差異化設(shè)計(jì)的家具品牌；第三類是與整個(gè)房產(chǎn)交易相關(guān)的公司，包括二手房的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，新房的營(yíng)銷平臺(tái)等等；第四類是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)性的公司），智能化也是行業(yè)的一個(gè)大趨勢(shì)。

億歐家居認(rèn)為，在家居家裝行業(yè)渠道變革、服務(wù)升級(jí)的大潮下，“中小型企業(yè)如何應(yīng)對(duì)新局面”成為行業(yè)內(nèi)共同的話題，“傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型”成為行業(yè)內(nèi)最大的焦慮源頭。無(wú)論是整裝還是供應(yīng)鏈領(lǐng)域，大量企業(yè)均面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新變革才能夠擁有新的市場(chǎng)機(jī)遇。而從投資的角度而言，這一場(chǎng)涉及家居家裝行業(yè)的渠道、技術(shù)、模式乃至底層生意邏輯的巨大變革，也為投資機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

2020年，會(huì)有更多的企業(yè)開(kāi)始扮演家居家裝行業(yè)中為中小企業(yè)賦能的角色。而作為一家科技與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)以及第三方產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)，我們也將繼續(xù)以包括但不限于分析文章、研究報(bào)告、峰會(huì)活動(dòng)、資源對(duì)接的方式，為行業(yè)的健康快速發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。