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合成全景《梁志天教你做一個(gè)好設(shè)計(jì)師 》專(zhuān)訪，大家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)很受用
記者：您現(xiàn)在既是建筑設(shè)計(jì)師，又是室內(nèi)設(shè)計(jì)師、家具設(shè)計(jì)師，而且都獲得了很高的評(píng)價(jià)，在這些的稱(chēng)乎中您最認(rèn)可的是哪個(gè)？
梁志天：我覺(jué)得我是一個(gè)生活的設(shè)計(jì)師，我所做的種種工作其實(shí)跟人的生活有很大關(guān)系。設(shè)計(jì)是共通的，都是把人們當(dāng)代的生活在設(shè)計(jì)里反映出來(lái)。當(dāng)然，建筑設(shè)計(jì)與其它設(shè)計(jì)不一樣，建筑是比較永恒的，一個(gè)好的建筑設(shè)計(jì)可以保留很長(zhǎng)時(shí)間；而規(guī)劃設(shè)計(jì)則比較實(shí)用；室內(nèi)設(shè)計(jì)相對(duì)來(lái)說(shuō)發(fā)揮的空間更大一些，更能體現(xiàn)一個(gè)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念；家具設(shè)計(jì)屬于產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍，但與建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)關(guān)系密切。所以每個(gè)設(shè)計(jì)都是我們生活的一部分，不能把它們割裂開(kāi)來(lái)。
我本身是學(xué)建筑的，也沒(méi)有接受過(guò)室內(nèi)設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，是后來(lái)邊工作邊學(xué)的。在這些稱(chēng)乎中我自己可能更多地被認(rèn)為是室內(nèi)設(shè)計(jì)師，而室內(nèi)設(shè)計(jì)也給了我很大的滿足感。
記者：您認(rèn)為室內(nèi)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中最需要把握的是什么？
梁志天：自己的概念。我覺(jué)得一個(gè)人對(duì)生活有感受和理解后，他對(duì)生活會(huì)有與別人不一樣的看法，這些看法往往能給很多人以啟發(fā)。我開(kāi)始做室內(nèi)設(shè)計(jì)時(shí)，真的有把握不到的東西，但我知道我想要的概念是什么，然后就會(huì)朝這個(gè)目標(biāo)努力。技術(shù)上的問(wèn)題我覺(jué)得不是太難，這可以通過(guò)學(xué)習(xí)掌握，主要是概念性的東西要通過(guò)自己的體驗(yàn)才能得到，所有的設(shè)計(jì)都一樣，都是對(duì)生活的體現(xiàn)。
記者：您的工作從建筑到室內(nèi)、家具，感覺(jué)像是一個(gè)從大空間到小空間，從宏觀到微觀的遞進(jìn)，這個(gè)過(guò)程是怎樣形成的？
梁志天：這實(shí)際是一個(gè)積累的過(guò)程，國(guó)外有一些建筑師也做過(guò)非常經(jīng)典的室內(nèi)設(shè)計(jì)。我覺(jué)得當(dāng)一位建筑師開(kāi)始方案設(shè)計(jì)時(shí)，他對(duì)這個(gè)建筑長(zhǎng)什么樣是有要求的，如果放棄室內(nèi)設(shè)計(jì)僅是做建筑設(shè)計(jì)，對(duì)建筑師來(lái)說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)應(yīng)該是不完整的，所以建筑師往往都會(huì)把室內(nèi)設(shè)計(jì)也拿過(guò)來(lái)自己做，這樣他才會(huì)覺(jué)得做出來(lái)的建筑就是自己想要的那個(gè)樣子。就像我開(kāi)始做家具，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)買(mǎi)不到讓我滿意適合我的房子的家具，又不想抄別人，只好自己動(dòng)手來(lái)設(shè)計(jì)了。
記者：您的生活理想是什么樣的？
梁志天：我希望自己有一個(gè)小酒店，里面一應(yīng)的東西都由自己來(lái)設(shè)計(jì)，我希望我的酒店是一個(gè)人們共同可以享受的地方，這里幾乎包含了生活的所有部分。
我打算在不久的將來(lái)做一個(gè)自己的小餐店，因?yàn)槲蚁Ｍ幸粋€(gè)地方是我自己的領(lǐng)土，在這里可以與我的朋友一起享受生活。我的餐廳肯定是很有品位的，會(huì)在食物、服務(wù)、裝修等方面都很有特點(diǎn)。
退休以后我還想當(dāng)廚師，因?yàn)槲液芟矚g吃，每到不同地方都要住不同的酒店，吃不同的美食。很多很有名的廚師的配料都是自己來(lái)調(diào)的，這跟建筑是一樣的道理。做建筑的時(shí)候，我想保證我自己的風(fēng)格，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我就自己來(lái)設(shè)計(jì)建筑里的杯子、盤(pán)子、家具……我覺(jué)得設(shè)計(jì)師還是要從小的東西著手，從大空間把握。
記者：您認(rèn)為您的設(shè)計(jì)風(fēng)格是簡(jiǎn)約的，簡(jiǎn)約也是這些年非常流行的設(shè)計(jì)潮流，您認(rèn)為它還會(huì)流行嗎？
梁志天：潮流是有的，但潮流永遠(yuǎn)不會(huì)只有一個(gè)，有主潮流也有變相的潮流，但我覺(jué)得現(xiàn)代絕對(duì)太簡(jiǎn)約的潮流已不流行了。現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師都在簡(jiǎn)約的基礎(chǔ)上找變化，我也是一樣。我的簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)不是每個(gè)空間都是一樣的設(shè)計(jì)，現(xiàn)代簡(jiǎn)約在不同的時(shí)間，在不同的項(xiàng)目里應(yīng)有不同的表現(xiàn)方式。我們希望在現(xiàn)代簡(jiǎn)約的基礎(chǔ)上結(jié)合地域文化和個(gè)人風(fēng)格來(lái)體現(xiàn)，不可能只有一個(gè)既定模式。
在大潮流方面我覺(jué)得還是現(xiàn)代風(fēng)格比較流行，因?yàn)樘诺涞娘L(fēng)格已不太適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式和節(jié)奏。簡(jiǎn)約的風(fēng)格也融合了很多的內(nèi)容，已不是絕對(duì)的簡(jiǎn)約了。
梁志天簡(jiǎn)介
梁志天是一位國(guó)際認(rèn)可的建筑師和室內(nèi)設(shè)計(jì)師。1957年生于香港；1981年獲香港大學(xué)建筑學(xué)士學(xué)位；1986年獲香港大學(xué)城市規(guī)劃碩士學(xué)位；1988年成立自己的建筑師及城市規(guī)劃顧問(wèn)公司；1997年，公司重組，易名梁志天建筑有限公司和梁志天設(shè)計(jì)師有限公司，專(zhuān)注于多項(xiàng)主要的建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)項(xiàng)目。
家裝客戶喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師
當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量房回來(lái)后,立即開(kāi)始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來(lái)后就立即開(kāi)始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來(lái)了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問(wèn)題,有的客戶還能過(guò)來(lái)看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過(guò)來(lái).即使客戶過(guò)來(lái)看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？
簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭(zhēng)很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說(shuō)只是客觀原因，有一個(gè)重要的問(wèn)題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒(méi)有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒(méi)有真正抓住客戶的心理。
我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析
早在2500年前，中國(guó)的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無(wú)戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過(guò)戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
如果沒(méi)有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來(lái)就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。
所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。
換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：
第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。
最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛(ài)鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽(yáng)剛既要有才還要有錢(qián)既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。
可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒(méi)有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒(méi)有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說(shuō)，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物。可是世界并不能這么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說(shuō)采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。
無(wú)論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬(wàn)不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。
從公司的角度來(lái)說(shuō)，也許你不能讓自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）
當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。
但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。
所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。
這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒(méi)有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助
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